在營銷界有這樣一個經(jīng)典案例：一個老太太去買門，路過四間賣門店面，四間門市賣的門都大同小異，但老太太并沒有在最先進入的第一家和第二家買門，而是在第三家買了一樘，更奇怪的是在第四家又買了兩樘，這是為什么呢？

 

 

 

第一家賣門店

老太太去買門，路過門市A，看到賣門的老板，就問道：“你的門怎么樣?。?rdquo;

 

店主回答：“我的門格實惠，又耐用”。

 

老太太搖搖頭走開了（只講產(chǎn)品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

 

 

 

第二家賣門店

老太太又到一個賣門的門市，問:“你的門怎么樣？”

 

店主措手不及：“剛出的新款門，還沒來得及了解他的好處，不過以往我們的門都很不錯的，這款門也一樣”。

 

老太太二話沒說扭頭就走了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出來的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）

 

 

 

第三家賣門店

旁邊的店主見狀問道：“老太太，您要什么門，我這里種類很全!”

 

老太太：“我想買樘溫馨時尚一點的室內(nèi)門”。

 

店主：“我這里有好幾款時尚室內(nèi)門，您可以來看一下喜歡什么樣的款式”

 

老太太：“那就這一款吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么？喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）

 

 

 

第四家賣門店

這時她又看到一間賣門的門市，便去詢問：“你的門怎么樣啊?”

 

店主：“我的門很不錯的，請問您想要什么樣的門呢?”（探求需求）

老太太：“我想要門的風(fēng)格，不要那么復(fù)古的”

 

店主:“一般人買門都是要復(fù)古一點的，您為什么要簡單點的呢?”（挖掘更深的需求）

 

老太太：“我兒子裝修婚房，我兒子不喜歡這么復(fù)古的款式”

 

店主：“老太太您對兒子真是體貼啊，將來您兒子一定會非常孝敬您。（適度恭維，拉近距離）我這里經(jīng)常有人來買婚房專用門給兒子的（講案例，第三方佐證）他們都經(jīng)常說我這里的門款式好，風(fēng)格時尚溫馨，兒、媳日子都過的非常幸福甜蜜呢，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要什么價位的 ？（封閉提問，默認成交，適時逼單 ，該出手時就出手）

 

老太太：“我要最貴的吧”

 

老太太被店主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。店主又對老太太介紹其他的門。老太太臨走時還高興的說下次要給店主介紹顧客。

 

銷售是什么？

 

生客賣的是禮貌

熟客賣的是熱情

急客賣的是效率

慢客賣的是耐心

有錢賣的是尊貴

沒錢賣的是實惠

 

豪客賣的是仗義

時髦賣的是時尚

小氣賣的是利益

享受型賣的是服務(wù)

挑剔型賣的是細節(jié)

猶豫型賣的是保障

隨和型賣的是認同感

 

這才叫銷售！

(文章來源網(wǎng)絡(luò))